核心摘要：

　　发展诉求

　　从需求侧入手，由老年人口增长趋势；家庭人口结构变化；居民养老需求迫切、养老财务准备不充足、居民感知的人生风险压力较大等角度说明当前养老市场面临的需求庞大，并且未来也将持续高速增长。

　　增长阻碍

　　基于市场需求旺盛的背景，结合发展进程阶段以及发展缓慢的现状，从服务供给侧和养老支付端分别阐述，当前制约养老市场发展的核心因素—— 1. 用户付费能力弱且付费意愿不足；2. 服务供应商客单价高企却盈利空间有限。整体而言，消费者对于养老服务可接受的价格和养老服务提供商在盈利状态下给出的定价不匹配。

　　困境破局

　　基于导致市场发展制约因素，结合成功的实践经验，探讨两个破局的关键点——政策与金融。政策层面，地区政府基于当地养老市场发展阶段、服务商经营状况、当地常驻老年人口实情出台相应的产业扶植政策。金融层面，投资机构可基于资金周期、收益、主业生态延展等投资目标，适当投资商业养老服务领域，帮助产业更快进入卓越效能阶段。养老服务商也可根据主营业务形态、经营所处阶段需求，在市场中寻求契合自身的优质社会资本，互利共赢。

　　核心模式

　　测算商业养老市场整体规模、细分赛道规模、未来增长趋势以及一些服务供给缺口大小。基于前文探讨的破局关键，从市场实践的成功案例模式出发，总结市场中已有的两大类成功商业模式，并从金融机构角度探讨不同诉求下模式选择考量重点，总结各模式实现定价匹配且基本盈利的商业逻辑。

　　趋势洞察

　　未来，商业养老服务市场整体可能保持区域分割、相对离散的市场状态，但不乏有集团化运作、规模化拓展的头部主体，市场空间广阔，投资机会良多。此外随着，整体泛养老生态内科技渗透率以及数字化率持续上升，服务商生产效率进一步优化，市场空间仍有不断提升的可能。当前市场预期下，除保险以外的其他金融机构如银行、基金等作为优质社会资本备选，具备更强的投资获利优势。

　　家庭人口结构转变带来养老人手压力

　　老龄化与少子化带来老年抚养比上升，致使“养儿防老”模式难以为继

　　步入21世纪以来，中国人口结构持续发生改变，65岁以上老龄人口数量逐渐增多、增速持续上升，近5年的年复合增长率达到5.8%。依据当前55-65岁人口基数以及55岁之后各该年龄段内人口死亡率，预计未来10年65岁以上老龄人口可增长至3亿人，占总人口比重也将持续攀升。与此同时，15岁以下少儿人口占总人口比例则呈现缓慢下降态势，“老龄化”与“少子化”成为当前中国人口结构变化背景的关键词。从家庭单元角度来看，人口结构变化带来家庭抚养负担增加。一方面2020年中国家庭总抚养比达45.9%创近20年内历史新高；另一方面中国老龄人口抚养比持续攀升，20年内增长近一倍。随着中国家庭单元规模逐渐减少，家庭养老的人手压力逐渐凸显出来，传统的“养老防老”模式已难以为继。

　　居民养老准备尚不充足

　　居民养老财务过于倚重社会养老保障第一、二支柱，实际养老准备不足，居民主观养老准备意识仍需市场化引导

　　从已退休人群与未退休人群的资产分配来看，老龄人群为主的已退休人群受收入、健康等因素影响，在应急、养老、遗产方面的财富资产分配多于未退休人群，而未退休人群的资产分配则主要集中于日常生活等方面。从居民养老财务准备方式来看，社会基本养老保险是未退休居民在财务方面最主要的养老准备方式。同时受居民财富分配结构影响，固定资产增值、银行储蓄也成为居民储备养老财富的次优选方式。整体而言，未退休人群养老准备仍然极为依赖社保第一支柱，养老准备资产组合相对单一，这与已退休人群真实的养老财务储备需求差异较大。未老人群的养老意识成熟。

　　未退休人群与已退休人群的经济资产分配存在较大差异：未老人群均未退休、身体健康、寿命预期乐观、收入持续稳定且具有增加的可能性，他们与已老群体的心态不同。未老人群更愿意在子女教育、买房购车方面投入，在遗产保留与应急准备方面需求较低，提前为养老储备的动力尚不足够。而已老人群则更愿意在应急准备、遗产保留、养老准备等方面配置较多资产。由此可以看出，两类群体的经济生活是截然不同的。

　　未退休人群有关养老的财务准备较为简单主要仍然依靠社会养老保险：在未退休人群中，社会基本养老保险这一养老储备途径使用率极高，接近80%。而企业年金、个人商业养老保险、养老理财等方式使用率与之相差较远，约20%-25%。未步入老龄阶段的居民针对养老的主要经济储备仍极度依赖社会养老保障的第一支柱，二、三支柱仍未被充分重视。

　　已退休人群有关养老的财务储备相对多元，社会养老保险难以完全覆盖已老人群需求：从已退休人群正在采用的养老储备方式来看，他们对社会基本养老保障的依赖程度并不深，而对企业年金、养老目标基金等方式青睐度有所提升。

　　基本养老保障覆盖面仍然有限

　　基本养老保障有效覆盖不足, 商业养老保障渗透程度更低

　　从居民享受基本养老保障社会福利的角度来看，中国内地基本养老保障已经覆盖了绝大部分国民。但与其他以第一支柱承担养老金核心支出压力的国家的“全民强制缴纳”制度不同，我国大陆居民在基本养老金缴纳方面仍有一定可选余地，因此我国基本养老金覆盖基础并不十分广泛。此外，第一支柱保费收入核心组成部分——职业养老金，其在就业人群中的覆盖比重更低，不及日本、挪威等以一二支柱作为养老金承重墙的国家指标水平。因此，从国家社保体系资金压力角度考虑，我国内地基本养老保险覆盖率是极为有限的。

　　机构养老运营商以重资产经营为主，平均成本沉重，易陷经营困局

　　居民付费能力有限, 养老机构空置率高, 平均经营成本上升

　　从机构养老运营商角度来看，重资产运营的前置条件下，为支撑企业可持续发展，客单价必须提高到足以摊付土地房屋等固定成本和日常服务运营等变动成本的水平。2020年中国城镇居民可支配收入为43834元，月均水平约3653元，可推测3000元/月是多数人可接受的机构养老服务价格水平。而目前即使是三四线及以下城市，月均单价低于3000元的纯商业化运营养老机构数量也极为有限。因此，目前机构养老服务对普罗大众而言仍相对奢侈。商业养老机构床位空置率普遍较高，接近50%。

　　从正面看，床位空置、养老服务购买力不足等因素也会隐性抬升机构运转成本。大部分机构养老运营商对于这一指标比较敏感，规模较大的机构服务商会通过多元化用户运营策略将退住率控制在3%-5%以下。从反面说，服务人数提升则有利于机构养老运营商摊薄固定成本，入住率高的养老机构也有更多提升服务质量的资金空间，进一步增强用户粘性。商业化的机构养老服务商的破局难点在于，他们很难通过提价扩大资金空间，因为这无疑会透支机构长期经营的消费支撑力。在当前资产壁垒高、融资成本重、政策补贴有限的背景下，类如养老公寓等“泛机构养老业态”也需要执行养老机构设置标准，这也造成其他“类机构养老业态”在合规、配套设置等方面隐性成本高企，整体机构养老业态平均经营成本相对沉重。

　　社区及居家养老运营商服务资源紧俏，成本模式需优化、得技术者得天下

　　专业化养老护理人员、床位及物资供不应求

　　截至2021年末，中国65岁以上老年人口达到2亿人，其中半失能及失能老人占比超20%。而我国目前共有养老服务机构和设施35.7万个，养老服务床位813.5万张。以国家标准养老护理员与老人比例1∶4计算，以全部失能老人为计算基础，养老护理人员需求量可达1000万名。即使以照护床位为计算基础，养老护理人员需求量也需达到200余万名。而当前，我国养老护理员仅有32.2万名，缺口至少为170万。目前居家养老市场内大量提供上门养老服务的人员为家政服务人员兼任，因此，其护理动作专业性、护理器械针对性以及服务定价合理性等多方面均存在局限。

　　劳动密集型产业模式下养老运营商边际成本下降有限，商业模式创新或扩大科技投入益于创造居家养老的规模效应

　　社会文化导致居民对离家养老接受程度有限，国家认为现阶段养老产业发展应以居家养老为主，各地区政府也就本地区人口发展状况提出了9073、9064等产业发展落地指引，部分地区对于符合要求的服务企业也给予了一定程度的发展补贴。但与之面向的宽基数人群相比，居家养老产业规模还很小，究其背后原因，与服务模式以及技术渗透程度不无关系。

　　•传统居家养老企业边际成本下降有限，需依靠技术投入提升服务效率

　　尚未形成明确、固定的专项价格制度：当前居家养老市场价格模式主要参考家政、母婴、医疗看护等领域的定价体系。

　　单个老人的居家护理花费价格：2000-10000/月不等

　　居家护理人员单人价格：6000

　　居家护理人员小时单价：50-120元/小时

　　根据提供服务内容的不同、提供服务人员素质的差异，价格浮动。

　　用工成本过重：占据居家养老企业60%-80%的经营成本

　　定位不明：老龄人护理与母婴护理、病期护理仍然存在差异，更重要的是居民对幼儿、青壮年专项护理服务的付费意愿高于对老年人专项护理的付费意愿。因此而居家养老市场不能完全参考普通护理市场价格机制，服务商需建立贴合经营实质的定价体系。

　　短期内定价体系优化困难：市场中专业养老护理人员存量不足，居家养老服务商需招纳其他护理领域的转型人员进行补充，这部分群体的工资也会影响到服务商的定价。

　　长期居家养老服务商盈利局限：护理服务市场是以人力为核心产力的领域，其盈利点主要在于公司采购护理人员及其服务资料的成本与公司输出服务价格的利差。如果各类服务套餐下每名居家养老护理人每月最多可服务的老人数量是定值，那么护理团队的产能是存在明确上限的。即使随着服务规模增加、企业业务量的提升，也难以实现经营成本的摊薄。

　　服务人员产能优化：提升经营利润的关键在于通过技术升级或者商业模式改进实现产能优化。其中提供高附加值的专业医护及康复服务是重要发力方向，但目前医护牌照壁垒仍难突破。

　　•智慧养老技术发展阶段正逐步由探索期向实践期过渡，在度过前期投入阶段后即可实现生产效能大幅增加

　　技术发展阶段仍处于投入期：结合艾瑞研究的技术效能发展象限，专业智慧养老市场已基本度过初步探索期，向敏捷实践期过渡，在步入卓越效能期之前，仍需稳定的资金投入。

　　智慧化养老可答复提升服务效率，有效解决护理人员紧缺：科技应用可将一名护工的照护产能提升6-10倍。并且，在解决当前护理人员缺口问题上，提升养老产业智慧程度比培养更多专业人员的成效周期也更短。

　　技术可协助突破牌照壁垒：对于诚难获得“养老+护理”双牌照的厂商，可通过为提供专业化智慧服务平台的方式参与这一市场。值得注意的是，医疗数字化厂商可通过扩大服务模块兼理机构养老厂商的智慧运营平台，但能够协助居家养老厂商为用户提供“即时、匹配”的专业服务的厂商仍然有限。这一类服务不仅仅需要智能化的调度管理功能，还需要完善的质控评价体系以及可控的远程智能服务输出能力。

　　市场亟需优质资本助力发展加速

　　商业养老市场整体处于规模化初期，发展速度慢于老龄化进程，产业发展亟需加速

　　•市场发展需要加速的原因一：内地商业养老市场处于规模化初期

　　成熟的商业养老市场特征：市场实现规模化、产业化经营，市场内走出一批商业模式成熟稳定的头部公司，大部分主业为养老的公司可形成原始资本积累，盈利性好的机构甚至产生对外投资的内部需求。

　　中国内地商业养老市场现状：市场相对分散，碎片化。市场内没有产生绝对头部的服务厂商，包括商业养老市场在内的养老市场整体，其市场主体以中小微型企业为主。大部分参与者盈利性有限。中大型机构仅依靠养老产业较难实现大额盈利，小微型机构依托成本优势可实现微幅盈利。

　　•市场需要加速的原因二：市场发展速度慢于老龄化进程，人均可获得的养老资源持续下降

　　养老资源与老年人增速对比：近5年，养老床位数量虽然大体保持增长趋势，复合增长达2.2%。但对比老年人近5年约6.9%的复合增长率，其增速仍然有限。

　　每单位老年人拥有的养老资源：以每千名老年人拥有床位数衡量单位老年人可获取的基础养老服务资源量。这一指标近5年在65岁以上老人群体中下降趋势显著。

　　优质社会资本选择应具备的条件

　　资金规模大、长期可持续是必须素质, 与主业契合可产生增值

　　•前期投入高、回报周期长——资金规模大、周期长

　　Point 1：前期固定投入高

　　居家养老：50-100万

　　前期投入主要体现在城市办公选址、人员招聘、专业护理人员培训、专业养老护理设施购买、客群拓展等方面。以一个6-8人、相对较小的居家养老护理团队为例，其前期投入约在50万。

　　机构养老：200万以上

　　机构养老的前期固定投入相对较高，并且根据养老机构选址以及服务项目的不同，前期基础设施的成本投入波动极大。即使不购置房屋土地，按标准添置内饰、设备、设施，成本也不容小觑。

　　Point 2：回报周期长

　　居家养老：至少半年

　　不考虑立项、规划阶段的时间投入，从城市选定、项目开始实施到项目落地、营业运转、产出收入约需3-6月，由于前期固定投入相对较小，项目落地后半年内能够实现利润正增长。

　　机构养老：至少4年

　　受基础设施建设周期及前期高固定投入的摊覆时间影响，从项目实施到实现利润正增长可能需要3、4年时间，部分城市甚至需5年、10年以上。

　　•并非“赚快钱”的领域，且抗风险能力有限——需稳健的资金投入

　　面向客群特殊：养老产业目标用户群体——老龄人群属于理性程度偏弱的群体，易受不利信息影响产生恐慌情绪，催生“羊群效应”。因此即使是养老服务商的短期资金缺口也容易因用户退住挤兑等连锁反应导致经营风险。因此未来长期随着老年人逐渐成为为自身养老需求付费的主体，养老产业服务商需要稳定的资金托底。

　　养老产业布局核心目的在于锦上添花，而非雪中送碳：随着疫情影响持续，在宏观经济震荡回归的背景下，市场投资动作逐渐谨慎。大部分资本项目都需以可预见的收益作为支撑。但养老产业本身不具备快速赚取大额收益的特质。投资方在养老产业投入的短期效益通常只能以其他形式反馈，如：帮助投资方主营业务链条更加完善；产生投资方本身集团估值上升等。从双方能否互相汲取正向效益角度来看，投资方本身主营业务布局与养老板块的契合度越高，其资金稳定性也越强。

　　传统金融业基本符合优质社会资本标准

　　从资金规模大、周期长、短期回报不高、迎合政策需求等角度考虑, 传统金融业基本符合优质资本筛选标准，差异在于主业契合度

　　结合前文描述，优质社会资本需与养老产业早中期投入大、资金稳定性要求高、短期变现可能性低的特质相匹配。因此，具备资金规模较大、投资周期较长、对短期回报要求不高、投资态度相对温和、积极迎合政策导向等特征的传统金融业与养老产业匹配度极高。但从优先性上来看，各类金融主体主营业务与养老产业契合度差异较大，保险、银行、信托在这一方面优势更加显著。

　　现阶段保险作为优质资本的优势显著

　　保司具备解决制约市场发展难题的优势，既可以弱化支付困难, 也可以找到具备支付能力的优质对象，保证入住率降低退租率

　　商业养老服务市场直接收入规模核算

　　到2026年，商业养老市场直接收入规模可超过2000亿元

　　2021年商业养老市场规模达到732亿元，今年预计可超过800亿元。目前商业养老市场中，机构养老部分仍然占比较多，这主要得益于机构养老市场发展时间较长，市场资本基础较好。随着养老机构医疗服务水平提升、机构养老服务市场价格模式逐步建立，未来机构养老市场仍可保持稳步较快增长。进一步地，在居家及社区养老服务赛道内，短期来看，随着老年人群对养老服务的认知深入，叠加长护险在全国范围内试点持续扩大的促进效应，居家及社区养老市场将步入爆发性增长阶段。预计在2026年居家养老赛道规模可突破500亿元，商业养老市场整体规模可突破2000亿元。中长期来看，随着社会整体对商业养老服务的消费习惯逐渐形成、市场经营秩序逐步建立、经营牌照发放有序放开、用户渗透持续加深，居家及社区养老市场增长空间仍然巨大。

　　以“金融+服务”构建商业养老生态

　　金融可从需求端和供给端两条路发力商业养老闭环

　　“金融+服务”构建商业养老生态闭环核心要义就在于解决制约居民乐享养老服务的阻碍——商业养老贵。有两个发力方向，一类是从养老需求端发力，通过支付端优先解决居民购买养老服务的资金短缺问题，再结合服务商市场持续的用户教育刺激居民商业养老需求。这种方式在当下比较常见。另一类是通过金融以不同形式向供给端提供“补贴”，解决服务商盈利难题，进而通过服务降价减少居民负担，刺激商业养老市场发展。两条路径各有利弊，但从深化用户教育、加速推动商业养老市场规模化进程、较快解决商业养老市场营商困局的目标来看，后者更佳，这也成为多数金融机构延展养老产业链业务的核心思路。

　　保险参与商业养老实体产业的模式列举

　　重资产、轻资产、轻重并举等经营模式各有千秋，模式选择取决于保司的目标回报周期与核心发力市场

　　保险参与商业养老实体投资的方式可大致分为重资产、轻资产以及轻重并举三类。其中重资产模式落地较多，这一方面是由于重资产布局是保司最早探索尝试的布局方式，另一方面也是基于保司对打造自有养老品牌价值、保障项目长期运行质量的诉求，自营自建的重资产模式更符合保司在养老及健康产业链上的生态延展目标。事实上，保司自营的养老社区面向高端养老市场居多，核心是为品牌旗下高净值客户提供寿险产品的增值服务。而随着入局商业养老市场的保司增多，市场其他模式的探索逐渐增加。其中轻资产布局机构养老市场的方式既可以降低前期固定投入、缩短回报周期，又能够保障项目经营质量，对拓展中端人群市场有利。

　　保险布局机构养老市场的商业逻辑

　　通过权益捆绑短期促进保单销售，长期保障旗下养老机构经营优势，有效摆脱资金回报周期长的困境

　　除了前文探讨的资产端保司资金要求与养老市场运行规律匹配度高以外，在负债端保司布局养老产业也能形成双向促进的闭环。其核心逻辑在于通过“保险产品+养老服务”促进保单销售并增强人身险用户粘性。值得一提的是，于保司而言，今天购买人寿保单的用户明天是否真实入住保司旗下养老机构并不十分重要，当前规划布局的核心意义在于促销保单进而摆脱养老资金回报周期长的困境。只要能够实现寿险保单大幅创收，保司在养老产业内的投资就已基本回本。目前借助各类保险业务对养老产业的引流，保司旗下养老机构长期入住水平可稳定在40%以上，能够保证资金正向流入。老龄化日趋严重已成共识，如果未来品质养老服务供给量增长有限，而用户对于服务质量期望值逐渐提升，那么一张足额、长期的寿险保单或将成为保司旗下品质养老机构的准入证。

　　保险参与机构养老市场的盈利模式

　　盈利模式以“物业租赁+服务运营”为主, 主要通过“月租金+服务费+会员费或押金”的形式获取收入

　　早期重资产入局养老市场的资本主体主要有保险公司、地产公司以及部分实业集团。根据各主体实现盈利方式可将其经营模式大致分为四类——纯销售、“销售+服务”、“租赁+服务”、租售结合。保险基于自身资金投入与养老产业发展的周期，以为长期稳定收入为目标，主要采用“出租物业+输出服务”的商业模式。

　　保险布局居家养老市场的商业逻辑

　　长护险构建了良好的用户教育触点, 商业护理险市场蓄势待发，保司基于健康产业优势可为居家养老群体提供更优质保障

　　目前长护险试点正有序进行，虽然面向群体为全体需要护理的人群，但老年人群体的占比不容忽视。以当前养老市场9064的人群分布模式来看，长护险的出现为居家养老需要护理的老年人提供了较强的资金补助。长护险落地以及基于该险种实施的各类护理服务补贴，为用户带来了关于居家养老市场的有效教育，同时这一险种的迅速拓展也反映了市场尚存供需缺口。然而，依托于社保的长护险虽以“长期”命名，其保险产品资金运转本质更偏向于短期保险产品，目前标准的长期护理险市场仍然是缺乏产品实践的。核心阻碍因素在于当前缺乏行之有效的失能诊断体系以及失能等级评估标准，造成核保成本高、骗保成本低、长期服务成本难以评估。商业护理险本质是一类商业健康险产品，因此围绕该险种的产业链延展与大健康生态目标重合，大部分保司已具备资源积累。随着市场秩序逐步建立，保司提供的商业护理险将更着眼于长期，甚至协同其他长险产品为保险用户提供更全面的保障服务。

　　保险参与居家养老市场的合作模式

　　主要与市场内成熟服务商合作共营，从理赔端入手提供服务，存在资金赔付、服务赔付和价值报销三种模式

　　目前保险公司在居家养老领域的渗透相对局限，主要通过与居家养老服务商合作，为其提供资金支持、新客流量或者服务升级。在用户侧，出险后用户获得理赔的方式可分为服务赔付和资金赔付两类。

　　两种出险赔付模式（一）：服务赔付

　　被保险人符合保险条款规定的失能状态，保司不对其赔付资金，而是赔付护理服务。具体来说，出险后，受益人（也是被保险人）即可获得保司直接提供的相应级别的护理服务，也可选择到保司定点护理结构接受护理服务。其支付方式也分为报销型和直赔型。

　　盈利空间：这种赔付模式下，产品的成本压力主要来源于与之绑定的服务项目支出，只要保司能够通过各种模型、途径平衡好保费收入、失能发生率以及护理服务成本支出等资金项，即可实现盈利。

　　风险：后期失能升级造成护理支出增加。

　　优势：通过直接提供服务一定程度降低骗保风险。未来，随着技术持续发展，护理服务人效快速增加，护理成本可能实现较快下降，护理服务中人工占比将逐步降低。长期来看，投保规模扩大后，这类产品盈利空间有持续上涨可能。

　　两种出险赔付模式（二）：资金赔付

　　与其他健康险类似，出险后按合同约定赔付相应保险金。资金赔付模式下，保司也会根据客户投保的不同保障责任内容提供成本可承受范围内的增值服务。

　　盈利空间：除基本保险产品端盈利外，保司可通过额外的付费服务以及护理险引流居家养老服务，实现整体保险服务端的盈利。

　　风险：保司的骗保风险与核保压力相较于模式（一）更大。

　　优势：保险侧成本模式相对于前者更加清晰可控，同时通过构建保单用户购买护理服务尊享折扣等权益模式同样可以达到引流目的。

　　未来可探索的赔付模式（三）：价值报销

　　市场内建立完善的居家养老服务标准、服务目录、成本报价以及质控评估体系后，厂商可协同保司构建医护服务网，以定额收费模式提供“健康管理+生活服务”。

　　赛道及拓展模式选择方法论：需结合公司战略以及公司和区域市场的资源禀赋决定

　　以普惠养老为目标优先考虑居家养老, 以细分小客群为目标可考虑机构养老, 健康产业链资源积累深厚可选自营, 否则合营

　　如前文所述，保司投资养老市场的拓展模式主要基于两个角度考虑：（1）养老事业为保险主业带来多少收益。——关注保司战略层锚定的目标客群市场；（2）保司既有资源禀赋能否有效赋能养老产业。——关注用户及健康资源积累。

　　Step1：评估养老产业是否能在可接受的周期内带来正向效益

　　人身险公司与养老产业契合度较高，决策重点在于决策当时保司资金的投资周期偏好。

　　财产险公司需区分看待，短期健康险有良好业绩；已经构建或未来有能力构建大健康产业闭环的财产险企业可考虑涉足养老市场。

　　Step2：先评估自身客群，再综合战略锚定的目标市场决定赛道

　　对比自身与其他涉足养老产业的保司在品牌用户方面的差异及优势。

　　保司品牌客群具备地域分布广袤、年轻化、基数庞大等优势，具备未来持续导流的能力，那么可优先考虑普惠养老赛道。在这一大赛道内，对比居家养老与机构养老两个板块的成本投入、市场竞争程度以及反哺力度，艾瑞认为居家养老市场更具拓展潜力。

　　保司客群在地域分布、年龄层或者资产等级等某项特征上相对集中，用户画像较为鲜明（如江浙沪居民、高净值or中产、40岁以上等），能够双向强化用户粘性、深化用户价值，那么可优先考虑机构养老赛道，打造自身品牌在机构养老细分市场的竞争力。

　　值得一提的是，部分头部保司其集团战略目标锚定了高净值等细分群体，因此同时或优先布局了机构养老市场，但这仅限于用户基数庞大的头部保司。如果非头部保司本身在用户方面不具备先发优势，期望通过养老产业拓展新客群体达到营销效果，难以实现。

　　Step3：基于养老尤其健康产业链资源积累决定股权投资模式

　　大部分保司在养老领域没有深度资源积累，但在与之相关的健康领域部分保司积累深厚，故而各类保司入局阶段投资模式各有不同。

　　部分保司依托集团健康生态资源，能够较快开展业务，创造流量闭环，更适合自建自营。

　　健康资源相对分散的保司，可通过兼业经营或者合营的方式，利用固有参与者的市场经验加快发展步伐。

　　商业养老市场集中度将不断提升但有限

　　中长期视角下商业养老市场头部集中度仍难超过30%，其市场长尾部分以及围绕养老需求的各类衍生品市场值得关注

　　艾瑞预计在相当长的时间内，内地养老市场都将保持区域分割、相对离散的状态。艾瑞认为随着产业发展，商业养老市场集中度将不断提升，市场内会产生一批集团化运作、规模化输出标准服务的头部服务商。头部厂商的核心竞争力将集中于经济相对发达的地区，受中国区域经济发展不平衡、服务业可复制性较低影响，头部5-10家服务商占比可能难以超过30%。基于四线及以下城市甚至更下沉的乡镇地区，或将形成区域内独具优势的地方养老品牌，构成商业养老市场的长尾部分。这部分养老服务商可能是地方企业的子品牌也可能是该地区较早成立的公建民营养老机构，不论脱胎于哪一类发展背景，他们在整合地区内优质资源、构建自有生态等方面具备难以替代的优势。对于尚不能达到优质社会资本标准但仍想布局商业养老市场的资金而言，长尾市场也值得关注。

　　此外，除了提供机构养老、居家养老或者社区养老服务等养老市场直接参与者之外，还有一大部分间接受益于银发经济的衍生产业，如家庭医疗器械，物业管理、康复护理机构、中医药和保健品产业、医养领域系统服务商、智能穿戴设备厂商等，以上领域内专门从事养老事业的企业也同样具备较大的待发掘空间。

　　资管协同构建养老金融生态圈

　　B端养老产业金融领域，银行可发挥用户渗透优势，协同C端养老金金融承担资金撮合、信息咨询或集成服务等重要角色

　　事实上，从核心用户渗透程度、用户资源广度、信誉口碑等方面来看，投管产品较少的银行是比保险和基金更具优势的金融主体角色。基于用户层面的核心资源优势，相比于保险直接出钱出力的布局模式，艾瑞认为银行更适合承担各方参与者“中间人”的角色。值得关注的是，中间人角色的银行并不是单纯的中介也不仅仅赚取“人头费”，它更像一站式服务商的集成角色，为行业中的供需各方提供包括信息咨询、资金撮合、用户教育等多元服务。当然此外，银行也可以以养老产业优质资本的角色布局具有银行特色的实体养老产业服务。

　　智慧养老体系对养老服务商模式创新、降本增效至关重要

　　养老服务智慧化可从整体资源配置和单位资源产能两方面切入养老服务商需求，实现经营效能提升和营商成本优化

　　智慧养老依托于先进的管理和信息技术，采集、汇聚、分析老年人群体健康数据、需求数据，对老年人健康起到监测、干预等作用。成熟的智慧养老体系是集感知监测、互联互通、智能协作等多功能于一体的养老服务平台，对紧急救助、生活照护、家政服务、健康预警、远程诊疗、物流配送等各种养老服务需求都能做出实时、快捷、互联、智能化响应，可辅助养老服务运营商更快步入生产效能曲线的卓越效能阶段。从目前国内外商业养老厂商智慧养老服务体系应用案例来看，智慧养老体系可主要从整体资源协作、配置效率和服务资源单位产能两个方面切入，优化商业养老服务生产效能。